In den letzten Beiträgen ging es um die Supply Chain und die Lagerstrategie — also darum, wie Ware fließt und wo sie zwischengelagert wird. Sobald dieser Warenfluss über Landesgrenzen hinausgeht, kommt eine Frage dazu, die viele Gründer erst stellen, wenn es zu spät ist: Wer bezahlt was — und ab welchem Punkt?
Genau dafür gibt es Incoterms.
Incoterms regeln nicht den Preis. Sie regeln, wer welchen Teil der Lieferkette organisiert und bezahlt — und wer das Risiko trägt, wenn etwas schiefgeht.
Ein Kunde rief mich an: Bücher nach Israel, an einen Buchladen. Alles klar, machen wir. Meine erste Frage war: Was habt ihr mit dem Empfänger vereinbart? Wer bezahlt den Transport wohin? Wer macht die Einfuhrverzollung in Israel? Wer übernimmt die Kosten ab Grenze?
Große Fragezeichen. Nichts davon war besprochen. Es hat dann ein paar Tage gedauert, bis alles geklärt war — und diese Tage haben den Versand verzögert. Nicht weil der Transport kompliziert war, sondern weil vorher niemand die Verantwortlichkeiten festgelegt hatte.
Kurz darauf der umgekehrte Fall: Ein anderer Kunde hatte eine Maschine aus China bestellt. Container im Hamburger Hafen, er brauchte einen LKW mit Mitnahmestapler für die Zustellung. Soweit klar. Aber dann: EORI-Nummer vorhanden? Wer macht die Einfuhrverzollung? Welcher Incoterm war mit dem Lieferanten vereinbart? Wer übernimmt die Hafenkosten — Lagergebühren, Demurrage, Terminalhandling?
Nichts davon war im Vorfeld besprochen. Am Ende kamen ein paar hundert Euro unerwartet auf den Käufer drauf. Kein Drama, aber vermeidbar — wenn vorher klar gewesen wäre, wo die Kostenübernahme des Lieferanten endet und wo die eigene beginnt.
Zwei Fälle, dasselbe Problem: Keiner hatte vorher geklärt, wer was übernimmt.
Incoterms sind internationale Handelsklauseln, herausgegeben von der Internationalen Handelskammer. Die aktuelle Fassung ist Incoterms 2020. Sie bestehen aus drei Buchstaben — EXW, FCA, DAP, DDP, CIF und so weiter — und legen für jeden Punkt in der Lieferkette fest: Wer organisiert den Transport? Wer bezahlt ihn? Und wer trägt das Risiko, wenn die Ware unterwegs beschädigt wird oder verloren geht?
Das sind keine Empfehlungen. Das sind Vertragsbestandteile. Wenn Sie mit Ihrem Lieferanten oder Kunden einen Incoterm vereinbaren, legen Sie damit verbindlich fest, wie die Kosten und Risiken aufgeteilt werden.
EXW — Ex Works. Der Verkäufer stellt die Ware an seinem Standort bereit. Alles andere — Abholung, Transport, Ausfuhr, Einfuhr, Verzollung — liegt beim Käufer. Klingt einfach, bedeutet aber: Sie übernehmen die komplette Lieferkette ab Werkstor. Für Gründer, die zum ersten Mal importieren, ist das oft mehr, als sie erwarten.
FCA — Free Carrier. Der Verkäufer übergibt die Ware an einen vom Käufer benannten Frachtführer. Ab diesem Punkt gehen Kosten und Risiko auf den Käufer über. Häufig genutzt bei Containerverladung — der Lieferant bringt die Ware zum Hafen, der Käufer übernimmt ab dort.
DAP — Delivered at Place. Der Verkäufer liefert die Ware bis zum vereinbarten Bestimmungsort, trägt alle Transportkosten und das Risiko bis dorthin. Aber: Die Einfuhrverzollung und die Einfuhrabgaben übernimmt der Käufer. Das wird oft übersehen — die Ware steht am Zielort, aber der Käufer muss sie noch durch den Zoll bringen.
DDP — Delivered Duty Paid. Der Verkäufer übernimmt alles — Transport, Versicherung, Ausfuhr, Einfuhr, Verzollung, Abgaben. Die Ware kommt beim Käufer an, fertig verzollt und bezahlt. Das klingt bequem, aber der Verkäufer muss dafür im Einfuhrland zollrechtlich handlungsfähig sein. Nicht jeder Lieferant kann oder will das.
Der Unterschied zwischen DAP und DDP sind oft ein paar tausend Euro und ein Zollverfahren, das jemand organisieren muss.
Das Entscheidende an Incoterms ist nicht, wer bezahlt — sondern ab welchem Punkt das Risiko übergeht. Wenn ein Container auf dem Seeweg beschädigt wird: Wer trägt den Schaden? Die Antwort hängt davon ab, welcher Incoterm vereinbart wurde.
Bei EXW trägt der Käufer das Risiko ab dem Moment, in dem die Ware beim Lieferanten bereitsteht. Bei DDP trägt der Verkäufer das Risiko bis zur Anlieferung beim Käufer. Dazwischen gibt es viele Abstufungen — und genau diese Abstufungen müssen vor dem ersten Transport geklärt sein.
Das ist kein Thema, das man nebenbei regelt. Das gehört in den Kaufvertrag, in die Bestellung, in die Vereinbarung mit dem Lieferanten. Bevor die Ware das Werk verlässt.
Klären Sie den Incoterm, bevor Sie den Preis verhandeln. Der Preis bedeutet nichts, wenn Sie nicht wissen, was er beinhaltet.
Wenn Sie international einkaufen oder verkaufen, ist der Incoterm keine Formalie. Er entscheidet darüber, welche Kosten auf Sie zukommen, welche Risiken Sie tragen und welche Aufgaben Sie selbst organisieren müssen — oder Ihr Logistikpartner für Sie.
Fragen Sie bei jedem internationalen Geschäft: Welcher Incoterm gilt? Wer macht die Verzollung? Wer bezahlt den Transport bis wohin? Und wenn Ihr Gegenüber diese Fragen nicht beantworten kann, klären Sie es, bevor Sie die Bestellung auslösen. Nicht danach.
Die beiden nächsten Beiträge gehen tiefer in die Praxis: Import aus dem Drittland und Export ins Drittland. Dort zeige ich, was bei der Einfuhr und Ausfuhr konkret zu beachten ist — und warum die Wahl des Incoterms dabei den Unterschied macht.
Incoterms sind keine Formalie. Sie entscheiden, wer zahlt, wer organisiert und wer haftet.
Minden, Ostwestfalen
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